Позвоните нам
Время работы
Пн, Вт, Ср, Чт: 09.00 - 18.00
Пт: 09.00 - 17.00

CRM для агентств недвижимости

CRM помогает продавать больше

При обострении конкуренции выживают только самые эффективные компании. Эффективность компании на рынке — это четко выстроенная система продаж, контроль за соблюдением этой системы, выгоды для клиентов при высоком сервисе обслуживания. Ключом к повышению эффективности стала автоматизация. Автоматизация нужна и крупным компаниям и небольшим, и даже тем, где работает 2-3 сотрудника.

На самом деле мы все уже привыкли к сервису, который предоставляют банки, операторы сотовой связи, интернет-магазины и прочие компании, уже использующие автоматизацию в своей работе. Мы делаем заказы, приобретаем билеты, оплачиваем услуги, заказываем такси, находим нужные адреса, прокладываем маршруты и т.д. прямо с экрана мобильного телефона.

Молодые 30-ти летние люди даже не обратят на вас внимание, если вы не предоставляете такой возможности. Для них вы "пещерный человек" и услуги предоставляете, соответственно "пещерные".

А кем являются сегодня 30-ти летние для агентств недвижимости? Это клиенты, которым дают ипотеку, у многих из них есть материнский капитал и нет жилья. Это потенциальные клиенты. В ближайшие 10 лет они будут улучшать свои жилищные условия и опять будут потенциальными клиентами. Если вы сегодня не внедряете автоматизацию, значит теряете огромный пласт целевой аудитории, как сегодняшнем, так и в завтрашнем дне.

В сегодняшней статье мы рассмотрим малобюджетный вариант внедрения автоматизации в бизнес. Пора выбрать подходящую CRM-систему и внедрить её в свой бизнес.

ЦЕНТР НЕДВИЖИМОСТИ внедрил CRM-систему Битрикс24. Я буду приводить конкретные примеры использования этой CRM в нашем агентстве.

Преимущества использования CRM-системы

Надо иметь в виду, что внедрение чего-то нового всегда вызывает отрицание и нежелание выполнения каких-то новых действий у сотрудников, вплоть до саботажа. Зачастую это происходит из-за непонимания конечной цели внедряемого инструмента. Но руководитель как раз понимает, что без автоматизации в условиях высокой конкуренции просто невозможно выжить на рынке оказания услуг. Поэтому он и руководитель, всегда видит лучше, дальше и внедряет новейшие разработки.

Для пользования CRM-системы Битрикс24 не требуется каких-либо специальных знаний, интерфейс прост и понятен для любого компьютерного пользователя. Очень важно, что можно начать пользоваться только одной функцией, потом добавить следующую и т.д. Постепенное привыкание сотрудников – лучший способ внедрения любого инструмента. А еще это экономия денег, зачем платить за те функции, которыми не будешь пользоваться на начальном этапе. Научитесь одному этапу, перейдете к следующему.

CRM ведет сбор информации о людях, интересовавшихся вашими услугами и автоматическое преобразовывает ее в лид. Лид это человек, который интересовался вашей информацией. Чем оперативнее и грамотнее вы с ним отработаете, тем больше шансов, что он купит вашу услугу или товар. А это конечная цель любого бизнеса. Например, если человек сделал телефонный звонок, написал сообщение в соцсетях или справочниках, зашел на сайт и совершил какое-либо действие, заполнил форму, сделал запрос, написал сообщение, заказал обратный звонок и так далее, то на него уже автоматически заводится лид в Битрикс24. Ваша задача - разместить как можно больше информации о себе на просторах интернета и связать эту информацию со своей CRM-системой.

Вам не придется следить за всеми сетями, порталами, справочниками, почтами, сайтами, на которых вы разместили информацию о себе — вся информация собирается в одном месте. С ней удобно и работать, ни одно обращение клиента не останется незамеченным. От этого зависит скорость ответа на запрос клиента.

CRM сохранит всю переписку, телефонные звонки, напомнит о предстоящем звонке или встрече, зафиксирует все произведенные действия, автоматически проведет клиента по воронке продаж от холодного контакта до успешной сделки, обеспечит постпродажное обслуживание и повторные сделки.

Задача риэлтора — оперативно и грамотно обрабатывать все запросы и тогда помощь CRM будет неоценимой!

ВАЖНО! Правильная обработка лида гарантирует занесение информации при создании из него контакта клиента и сделки с ним. Не надо заполнять несколько раз одну и ту же информацию в нескольких местах.

В CRM видна вся история работы с клиентом: от первого запроса клиента до всех сделок с ним. В карточку заносятся комментарии и все запланированные дела по клиенту.
Все звонки, письма, чаты с клиентами на сайте и в соцсетях сохраняются в CRM
и после завершения одной сделки сотрудник сможет продолжить успешную работу с клиентами и совершать новые сделки. Если один сотрудник уволился, другой без труда сможет продолжить работу с клиентом.

CRM ведет клиента по воронке продаж: от холодного контакта до успешной сделки. Вы видите сколько запросов в обработке, на какой стадии и кто ими занимается в настоящее время.
С одним клиентом можно проводить несколько сделок одновременно и в дальнейшем повторные сделки.
Правильная обработка лида облегчает в последующем работу с клиентской базой с целью увеличения продаж.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ. Например, у вас появился объект на продажу. Вам нужны потенциальные покупатели и чем больше их будет, тем скорее вы сможете найти того, кто купит ваш объект. Можно просто разместить объект на общедоступных ресурсах и ждать звонков от потенциальных покупателей. Так, кстати, делали раньше. Сейчас этот вариант не проходит, потому что продавец может и сам сделать тоже самое и при этом не платить комиссию риэлтору. Сегодня многие думают, что с развитием и доступностью технологий профессия риэлтора скоро станет ненужной, потеряет свою актуальность, отомрет и т.д. Знакомая точка зрения?

Я считаю, что это просто мнение некоторых риэлторов, оно имеет место быть. Но вместе с тем, я вижу, что это обычное возражение, с которым можно и нужно работать тому человеку, который имеет подобное мнение. Когда возражение будет снято откроются новые ресурсы и возможности для увеличения продаж.

Продавцы объектов готовы платить и платят риэлтору, но только за эксклюзивную услугу. Обычные риэлторы подразумевают под эксклюзивным договором работу клиента только с одним исполнителем. Но это ошибочное мнение. Что же действительно включает в себя эксклюзивный договор?
• предпродажная подготовка квартиры,
• профессиональные фотографии,
• грамотный продающий текст,
• объективная оценка стоимости квартиры согласно статистики,
• маркетинговый план по рекламе,
• расклейка, которую делают далеко не все,
• квалификация риэлтора (сертифицированный специалист),
• умение вести переговоры,
• ваше искреннее желание помочь клиенту,
страхование профессиональной ответственности, которая снимает риски с клиента,
• скидки в банке при получении ипотеки,
наличие базы клиентов.

От такого договора вряд ли кто откажется. Люди будут понимать, что есть обычный договор, такой же, как у всех, недорогой и понятный; а есть другой эксклюзивный, который не всем доступен, который есть только у вас, который поможет им решить вопрос с недвижимостью быстро, по максимально выгодной цене и с высокими гарантиями.

Ресурсы для увеличения продаж уже есть. Давайте посмотрим на примере, как можно быстро найти потенциальных покупателей квартир, чтобы предложить им свой объект.
С помощью фильтров выбираем всех покупателей вторички или покупателей новостройки и работаем с ними, предлагая свой объект. Важное условие для выборки — корректно обработанные контакты с соответственно заполненными полями! Это все относится к этапу внедрения.

Ежедневно в агентство поступают звонки и от продавцов, и от покупателей. Работать надо и с теми и с другими. Если кто-то звонит вам, значит он уже заинтересован в предложении, ваша задача конвертировать этот звонок в сделку. На этом этапе вы используете свои навыки профессионального продавца и, или получаете нового клиента, или теряете его и человек уходит к конкурентам.

РАБОТА С ПОКУПАТЕЛЯМИ. Я знаю, что некоторые риэлторы не берутся работать с покупателями, так как считают, что работать с ними бесполезно, потому что они покупают квартиры быстро. На самом деле быстро покупают квартиры клиенты с наличными деньгами или с одобренной ипотекой. Таких клиентов не много. Но с ними тоже можно работать по базе УлМЛС. Если позвонил покупатель, а у вас лично нет подходящей квартиры, можно подобрать ее из всех предложений, представленных сегодня на рынке недвижимости с разделом комиссии.

Чаще же звонят те люди, которые ищут различные варианты решения своих проблем с жильем. Они ищут объекты на Авито или других ресурсах и звонят в агентство, чтобы выяснить подробности. Это очень ценные звонки! Надо просто выяснить потребность человека и подобрать решение для него. А для этого надо прежде всего установить контакт со звонящим.

По срокам покупки квартир покупателями могу сказать, что из опыта кооператива «Строй и живи» некоторые сделки по покупке заключаются через год, полтора после первого обращения клиента. Часто бывает такое, что сначала рассматривали покупку комнаты, а в результате покупают 1комнатную квартиру. Или сначала хотели купить квартиру в одном районе, а потом совершенно в другом. Все эти люди на протяжении всего времени обзванивают агентства недвижимости и выставленные на продажу объекты. Помните о составляющих эксклюзивного договора? Если вы предоставите такую услугу, покупатель заплатит комиссию. На этом этапе надо "отточить" технику телефонного звонка.

CRM — это "клондайк
" для грамотной работы с потенциальными клиентами и уже состоявшимися клиентами. А если в конце каждого звонка вы будете просить рекомендации, ваш бизнес будет процветать и никакая конкуренция не будет вам страшна!

СКВОЗНАЯ АНАЛИТИКА внутри CRM Битрикс24 не требует интеграции. Привязывайте разные каналы привлечения клиентов, собирайте информацию о них в одном месте и работайте с клиентами. Ни одно обращение клиента не останется незамеченным. Видно откуда пришел клиент и весь его путь до того момента, когда он совершил какое-либо действие и попал в СРМ. Это важно знать при распределении рекламного бюджета.

САЙТЫ В CRM. Создайте бесплатно свой сайт или лендинг. Настройте роботов, установите виджеты онлайн-чата и соцсетей, создайте формы для заполнения. Продавайте товары или услуги и ведите историю продаж в CRM.

БЕСПЛАТНЫЙ ОНЛАЙН-ЧАТ НА ЛЮБОЙ САЙТ.
Все сообщения из чата на сайте попадают в CRM и распределяются между сотрудниками. Контакты клиента и вся переписка сохраняются. Такой чат бесплатно можно легко добавить на любой сайт.
При установке онлайн-чата можно сделать активными номера телефонов на сайте, чтобы по клику автоматически производился набор номера. Набирать номер с сайта вручную на телефоне, это прошедший век и лишние, неудобные действия. Идите в ногу со временем, клиенты обязательно оценят и это. Весь образ агентства или риэлтора складывается, как мозаика из таких небольших фрагментов.

МОБИЛЬНАЯ CRM. Установите бесплатное приложение для iPhone и Android.
Оставайтесь всегда на связи и управляйте продажами из любой точки мира!

CRM-АНАЛИТИКА. Готовые отчеты по продажам и работе сотрудников помогут принимать правильные управленческие решения. Разверните любой показатель, посмотрите из чего он сложился, сделайте свои выводы.

КОРПОРАТИВНЫЙ ПОРТАЛ. Живая лента помогает вести процессы внутри компании. Здесь публикуются и обсуждаются вопросы из жизни компании в режиме реального времени. Данный инструмент позволяет общаться, проводить публичные опросы и голосования, информировать о новостях, создавать задачи, прикреплять файлы, активировать бизнес-процессы, комментировать события или ставить лайки под постами.

АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ. Бесценный инструмент для увеличения продаж и управления сотрудниками. Роботы CRM отправляют клиентам письма, sms, голосовые сообщения, показывают рекламу, ставят задания менеджерам.

ИНТЕГРАЦИЯ CRM + УлМЛС. ЦЕНТР НЕДВИЖИМОСТИ связал CRM-систему с базой объектов УлМЛС и получился новый, современный инструмент для работы агентств недвижимости.

CRM-МАРКЕТИНГ. Рассылки e-mail, sms, реклама с персональными предложениями под разные сегменты клиентов усиливают первичные и повторные продажи. Для сегментирования клиентской базы особо важна качественная работа с Лидами и Контактами на этапе внедрения. При незаполненных полях сегментация невозможна.

ГЕНЕРАТОР ПРОДАЖ. По одному клику Битрикс24 создаст повторные сделки с вашими клиентами и передаст их менеджеру в работу. Менеджер отправит информацию с заманчивыми предложениями «старым» покупателям. Для ускорения работы используются готовые пошаговые сценарии, скрипты для менеджеров.

ТУННЕЛИ ПРОДАЖ. Настройка воронки продаж между различными стадиями сделки. Нарисуйте путь покупателя от одной стадии продажи к следующей, а Битрикс24 без вашего вмешательства построит бизнес-процессы по вашему сценарию.

Инструментов для продуктивной работы риэлтора в ЦЕНТРЕ НЕДВИЖИМОСТИ очень много. Систематическая и четкая работа с ними, применение на определенных этапах — одна из составляющих успеха в работе, как опытного риэлтора, так и начинающего стажера. Работать по-старому уже нельзя. Надо идти в ногу со временем и развивающимся рынком недвижимости.

Хотите задать
нам вопрос?

Напишите свой вопрос
в поле "Комментарий"

Мы с вами обязательно свяжемся и поможем!

Задать вопрос